KPI - ano ito sa marketing at kung paano makalkula ito?

Sa mga negosyo, madalas na ginagamit ng mga manager ang naka-istilong salitang "KPI"; kung ano ito, nais kong maunawaan at ang karaniwang tao sa kalye. Ang kakanyahan ng konseptong ito ay ang lahat ng mga layunin ng samahan ay maaaring nahahati sa mga antas. Ang mga layuning ito ay dinadala sa pansin ng mga empleyado sa anyo ng ilang mga elemento - mga plano, mga gawain.

Ano ang KPI?

KPI - ito ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng kumpanya / enterprise, na tumutulong sa mga ito na makamit ang mga layunin nito . Isinalin mula sa Ingles, ang pagdadaglat na ito ay nangangahulugan ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap, at mas madalas sa Ruso ay isinalin bilang "KPI" - mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap, na hindi lubos na totoo, dahil ang pagganap ng salitang Ingles, bilang karagdagan sa kahusayan, ay nagpapahiwatig din ng pagganap.

KPI - ano ito sa mga simpleng salita? Anumang enterprise ay binubuo ng mga yunit, ang bawat isa ay malulutas nito o iba pang mga gawain. Halimbawa, ang pangunahing direktor ay interesado sa mga gastos ng kumpanya, ang accountant - sa katumpakan ng mga papeles ng kumpanya, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta - sa mga receivable ng kompanya. Ang lahat ng mga sangkap na ito, na tinipon at kinakatawan ang kpi - mga tagapagpahiwatig ng kahusayan at pagiging epektibo ng kumpanya.

Ano ang KPI sa mga benta?

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap sa mga benta ay naiiba para sa bawat kompanya at hinati ayon sa yugto ng pag-unlad nito at isang tiyak na pag-andar:

• ng dami ng mga benta: mga benta, mga padala, mga volume ng benta at mga direktang benta (ang parameter na ito ay ipinahayag sa mga porsyento at kinakalkula para sa isang tiyak na panahon, halimbawa, isang isang-kapat);
• sa mga margin ng kita (ang kumpanya ay naglalayong maabot ang isang tiyak na binalak kita sa hinaharap);
• sa pagsulong ng mga bagong produkto (dito ang mga plano ay nakatakda para sa ilang partikular na grupo ng mga kalakal ng kumpanya);
• upang makahikayat ng mga bagong customer (kung ang mga benta sa kompanya ay mahulog, at pagkatapos ay makabuluhang maakit ang mga bagong customer, o magtrabaho sa isang bagong kategorya ng mga customer, ang pag-unlad ng isang bagong merkado).

KPI - "para sa" at "laban"

Mga tagapagpahiwatig Ang KPI ay may parehong mga tagasuporta at kalaban. Nagbibigay kami ng ilang mga argumento ng pareho. Ang mga kalamangan ng system na isinasaalang-alang ay ang mga sumusunod:

• Malinaw na pag-install para sa mga karaniwang empleyado;
• pag-unlad ng relasyon ng pakikipagtulungan sa organisasyon;
• pagbabawas o kumpletong pag-aalis ng voluntarism ng pamamahala;
• isang malinaw na mekanismo ng insentibo para sa mga empleyado;
• malinaw na mga layunin sa pag-unlad, nakatuon sa mga resulta;
• Ang posibilidad ng pagsasaayos ng mga gawain ng mga empleyado na may mga negatibong resulta ng kanilang trabaho.

Tungkol sa mga bentahe ng konsepto ng KPI, ang mga sumusunod:

• yamang ang mga pagpipilian sa pagkalkula ay medyo iba, ang pagsusuri ay maaaring maging kampi;
• Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ay kung minsan ay ang tanging insentibo at mga mekanismo ng pagsusuri sa enterprise, na hindi sapat;
• ang mataas na halaga ng pagpapatupad ng naturang mga pamamaraan ng pagsusuri, accounting - kinakailangan ang feedback sa mga tagapamahala, ngunit hindi lahat ng mga empleyado ay mahusay na sinanay upang kalkulahin ang mga kinakailangang mga nakapag-iisa.

Uri ng mga KPI

Ang sistema ng KPI ay nahahati sa mga sumusunod na ilang uri:

1. Target : sumasalamin kung paano matatag ang kumpanya sa pagkamit ng layunin sa marketing.
2. Proseso : ito ay kung gaano kabisa ang proseso ng naipatupad na sistema, tinutulungan nila upang suriin ang aktibidad ng samahan at, sa pagkakaroon ng mga pagkakamali, ayusin ang proseso sa ibang paraan.
3. Proyekto : nilalayon nila ang tiyak na partikular na mga gawain at ipinapakita kung ang pinaplano na gawain ay isinasagawa sa kumpanya bilang isang buo.
4. Panlabas : sumalamin ang sitwasyon sa merkado bilang isang buo; ang mga empleyado ay hindi makakaimpluwensya sa kanilang kahulugan

Paano makalkula ang KPI?

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng KPI ay maaaring kalkulahin sa maraming yugto:

1. Ang pagpili ng KPI (mula sa tatlo hanggang limang), halimbawa: ang bilang ng mga bagong customer; ang bilang ng mga pagbili ay ginawa ng pangalawang pagkakataon o higit pa; mga review mula sa mga mapagpasalamat na mga customer.
2. Pagkalkula ng bigat ng bawat napiling tagapagpahiwatig na may kabuuang halaga ng isang punto (halimbawa, 0.5 para sa mga naaakit na mga customer, 0.25 para sa mga review sa site).
3. Pagsasama at pagtatasa ng mga istatistika para sa napiling panahon (quarter, taon).
4. Pagguhit ng isang plano upang madagdagan ang mga napiling halaga para sa napiling panahon.
5. Matapos ang paglipas ng panahon - ang pagkalkula ng koepisyent ng pagiging epektibo (paghahambing ng layunin at katotohanan).

Mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap - mga aklat

Ang sistema ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ay inilarawan sa isang malaking bilang ng mga domestic at banyagang publikasyon na sagutin ang tanong. KPI - ano ba ito?

1. Kulagin O. (2016) "Pamamahala ayon sa mga layunin. Mga lihim ng teknolohiya ng KPI " - isang bagong manwal, maraming halimbawa at panteorya na impormasyon.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) Ang "Advertising Effectiveness" ay isang lumang ngunit napakahusay na nakasulat na libro.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Mga Dashboard bilang isang elemento ng kontrol" ay isang madaling nakasulat na manu-manong application na may maraming mga halimbawa na nagpapaliwanag kung ano ang KPI.